"Eigentlich können wir Vertrieb..."

"Meine Leute können Vertrieb - sie tun es aber nicht."

Diese Aussage höre ich zur Zeit vermehrt von Kunden, verbunden mit der Frage: "Wie kann ich meine Vertriebs-Teams aktivieren?"

Wenn ich dann zurückfrage, was denn schon alles unternommen wurde, höre ich die ganze Bandbreite. Prämien, Provisionen, Anreize und noch mehr Anreize, KPI, Druck und mehr Druck, Vormachen, Mitmachen und, und, und.

Wie wäre es mit folgendem Gedanken?

Natürlich, die MitarbeiterInnen sind alle erwachsen und kennen die Konsequenzen für Unternehmen, die vertrieblich vor sich hin träumen.
Sie kennen auch die Wirtschaftslage und wissen um die Gesetze des Marktes.

Aber spielt das in ihrem täglichen Geschäft zwischen 9 und 17h eine entscheidende Rolle? Sind sich die Leute bewusst, was Passivität für ihren Standort und für ihr Unternehmen konkret und in Zahlen bedeutet?

Anstatt:
"Ich erwarte von jedem von Euch X Calls pro Woche, wir müssen wachsen, sonst schaffen wir unsere Ziele nicht.",

vielleicht einmal:
"Unsere Top-5-Kunden haben in diesem Jahr nur halb so viel Umsatz gemacht wie im vergangenen Jahr. Das bedeutet, wir brauchen X neue Kunden mit messbarem Volumen, sonst rutscht unser Standort ins Minus. Wieviele Akquise-Calls brauchst Du für X neue Kunden und wie kannst Du das in Deinem Tagesgeschäft umsetzen?"

Vorgaben erzeugen Augenrollen oder Widerstand. Wenn Führungskräfte ihre Leute "ins Boot holen" und ihnen die Auswirkungen der eigenen Arbeit für das Unternehmen - konkret und in belastbaren Zahlen - deutlich machen, erzeugen sie Comittment und Verantwortung.

Dazu braucht es keine "Brand-Reden", sondern einen ehrlichen Dialog (Dialog=gegenseitiger Austausch mit ausgeglichenem Redeanteil ;)